直播救不了线下的命，线下零售避坑转型之路

疫情这段把时间  ，小编全是关心线下零售会也没挺事实进来。

到结果呢 的 人就会 为线下实体渠道做点那件 。到结果呢 人为湖北捐了钱  ，其他其他说国家政府好房东为实体店减免房租。但线下零售才会还能的全是找到自己生存的突破口。

在线下零售困惑期 ，我仍期盼能为零售做点那件 。

我更清楚 记得我还只很很可能 的第三则则笔订单图片频道起家CS渠道的美妆本土品牌  ，在前还非但细分行业的20多年里  ，可在我会 到结果呢 与CS渠道的最最重要 本土品牌 一同去渡过难关 线下化妆品店回到发生变化、最好的整体发展。

这20年可在我会 见证了线下零售的兴起  ，到鼎盛  ，到这几年碰到各式各样危机。

零售的困境  ，来说始于这段期间疫情。去年底 ，可在我会 指出“零售复兴” ，当再后来话题化妆品店发展未来就有3层盈利操作模式：第三则则层前端商品销售;第三则则层中端服务提供收费;第三则层后端私域变现。

疫情之下  ，私域运营被推到风口。还只很很可能 上周与资生堂悠莱其他说国家政府顶尖的私域流量运营专家Winny为化妆品店开了几场私域运营的直播课 ，再后来这段期间内部课  ，可是小编都来听了 ，观看人次近80000  ，还引发了20000条的疯狂话题。

能还很明显说实话到 ，处境艰难的线下实体店 ，说实话很想找个出路。可在我会 从小编的互动中才会偶然发现线下零售对才会长时期有效的、能为门店核心问题长时期核心问题的任何个人方式此前渴求。

到结果呢 的 人都中来到线下零售前头段期间解救之战中  ，也这个些给到门店的方案和行动中  ，可在我会 看以后到结果呢 的 核心问题  ，再后来会误导零售转型。

湖北下去全国各省的零售店都还只也是疫情中受了重伤  ，说实话期盼零售店才会再被“假”直播祸害了  ，才会再被“假”私域祸害了!

现正这还非但再后来 ，我采访以后疫情这段期间备受同行羡慕的美林美妆  ，安徽最最最重要 化妆品连锁。小编都才会偶然发现美林美妆在疫情这段期间线上也完美转型  ，但来说才会偶然发现这背后的弯路和美林美妆小编这还非但成绩提升的结果呢 性。

可在我会 把美林美妆总经理武清林下去智慧分享给小编  ，美林美妆看以后零售才会该做在前件  ，能生活带 长时期物质价值在前件 。

是说 还非但也是疫情过后最还能这一剂良药——才会偶然发现才会正确的太多了东西。

- 线下零售转型的6个坑 -

不光是直播 ，还非但年 ，线下零售在转型的时间时间阶段  ，误入了到结果呢 的 坑。

还只很很可能 小编以美林美妆的实际经验分享  ，来探讨在抓住它零售新更佳机会时间时间阶段再后来会缺乏的坑  ，其他美林美妆怎么判断获得成功避坑。

美林美妆已成立于2006年  ，在线下非但200多家店铺  ，是安徽省最最最重要 美妆连锁  ，是说 全国各省百强化妆品连锁 ，在线下渠道的强两个基础上也  ，2018年美林美妆已于布局线上 ，并以后实还非但阿里和微信生态的业务布局。

疫情给美林美妆生活带 的损失是说 千万级的。但疫情并也没让美林美妆慌张失措 ，非但一天此前忙碌：美林美妆一天全是微信“爱逛”平台发展开直播 ，观看人数一度以内16万  ，最好 再后来两场负责组织逐渐地 能如何做到17、18万的业绩。

接下去再回望美林美妆的探索时间阶段  ，会偶然发现那里的 皆有每家实体零售企业非但转型全是碰到的核心问题  ，这还非但不慎  ，就再后来掉上你 转型的坑里。

坑1：在天猫淘宝开店是被验证多年的坑

线上市场领域  ，美林美妆还非但布局阿里生态和微信生态  ，阿里生态中美林美妆还非但开通天猫旗舰店和淘宝企业非但店铺  ，微信生态里开通了小程序商城、企业非但微信、爱逛直播、明星粉丝 社群等。

对武清林到结果呢  ，“阿里很开放  ，但与消费用户沟通多个方面  ，微信体系更不容易链接消费用户  ，微信生态再后来更最好 线下实体店做线上线下一体化。”

线上线下相结合并也没小编才话题结果呢 题  ，早在淘宝诞生的再后来  ，诸多化妆品店就还只也是阿里平台发展试水了 ，屈臣氏、千色店、万宁、丝芙兰、亿莎等化妆品大连锁早在多年前就入驻天猫/淘宝  ，但到结果呢还非但被验证了。

往还真 可是到结果呢  ，是说 基因的核心问题 ，线下实体店是线下的基因  ，在线上公域抢流量来说非但技术优势的。

私域流量的运营是更最好 线下曲线救国转型线上也多种任何个人方式  ，而微信生态又为线下实体店做私域运营其他技术提供了闭环的路径。

坑2：在抖音快手做直播是说 坑

目前已美林美妆在天猫和微信全是做直播  ，是其他抖音、快手类的公域直播也没做。从微信的爱逛直播角度我们的 ，目前已公域流量来说太多了太多了  ，并对爱逛观看美林美妆直播全是现有消费消费用户以中。

到结果呢 怎么判断判断要去公域做直播  ，武清林是就会 能讲真 了另一方：“还能你就实话在你主播和运营决策更强大 此前强  ，哪怕到结果呢 去公域抢流量做直播 ，还能90%很到结果呢 95%以内也线下实体店  ，我从个人建议全是私域  ，只全是缺乏基因就也没线上也基因 ，去公域抢流量不太客观现实。与其脚踏实地把一亩三分地经营好。”

这点我讲真 此前还真且难得  ，这只全是与去公域做生意这感觉的道理。当小编都说实话直播火爆蜂拥而至的再后来  ，很再后来还真 没两个回应更清楚 我缺乏的基因更最好 是否。

坑3：只做直播全是坑

是也没如何做到位直播是说 拥抱线上你 ?

需要注意还只很很可能 前头话题的线上负责组织逐渐地 销量  ，在美林美妆的定义里  ，微信生态的线上销量是指微信小程序商城的销量而也没直播介于销量。只全是 ，美林美妆直播间销量只占到下去小程序商城销量的25-30%。

近几天 图片上也各类信息全是导向直播 ，但武清林并所不同意“拥抱线上是说 上直播”的说法 ，直播只全是线上线下相结合的途径便成  ，这还非但途径再后来更生动形象直观  ，来说拉动消费消费用户活跃度带动下去线上直接购买的途径便成。

仅从微信生态到结果呢 ，美林美妆失去着小程序商城、企业非但微信、爱逛直播、明星粉丝 社群。

这只全是这还非但相结合的体系  ，其他在社群引导明星粉丝 观看直播  ，并对直播、社群或小程序商城成交  ，并对企业非但微信沉淀管理明星粉丝 ，是说 消费用户从吸引人进线上店铺-并对直播/社群负责组织逐渐地 /小程序商品激发直接购买-可完成直接购买-在社群沉淀留存-引发复购的完整链路。

坑4：把员工变主播仍是坑

美林美妆的主播各式各样 图片频道企业非但员工 ，这5名主播 ，是从几百名店长和店员中优中选优挑选而出的。其他  ，美林美妆非但非但强还多大培训体系强化自身特意的微信管理其他团队  ，美林美妆对导购转型主播的培养到结果呢 是得心应手的。

且美林美妆还非但很有意识和方向调整性地做这多个方面的培训。只全是 ，美林美妆在爱逛里的直播质量还非但都作为金字塔的顶端了。

但武清林从那件 事走过的弯路中总结：这还非但事没到结果呢 靠谱  ，也没小编不够逐渐地 努力 ，全是到结果呢 密切相关专业还非但做密切相关专业在前件 。

对这点  ，美林美妆话题线上负责人也曾讲真 线下导购转型主播的痛点原因在于：门店导购的销售场景是直面所有客户 的  ，还能更直观其他清晰地才会偶然发现另一方想才会太多了。直播里的不到得 得 所有客户 的  ，我只能并对文字沟通 ，还能实际经验决策更强大 不足到结果呢  ，到结果呢 所有客户 的情绪和得到产品需求判断皆有引发误差。

是说 只全是 ，只全是线下导购和线上主播  ，缺乏非但到结果呢 两套所不所不同决策更强大 。

线下零售企业非但就会 根据具体内容缺乏现象一  ，这点很到结果呢 不还真 通用  ，但美林美妆并对实践得出的总结很值得小编在尝试再后来认真思考考量。

坑5：用从个人号做私域此前坑

话题消费消费用户沉淀  ，那运营消费消费用户的再后来  ，企业非但微信用处大吗  ，有也没做企业非但微信的必要?

管理消费用户  ，美林美妆过去非但其他其他操作如到结果呢 门店感觉。第这某种是每一个人店铺这还非但店铺智能手机  ，店员接待的消费用户都加到店铺微信 ，由店长统一管理  ，这还非但再后来会会缺乏的核心问题是店长与消费用户互不工作认识;

第三则则种多种任何个人方式是每一个人店员用还非但的从个人微信添加管理还非但的消费用户  ，核心问题了第这某种缺乏现象一会会缺乏的核心问题  ，但店员流失后  ，还非但消费用户也跟随流失。

武清林讲真  ，企业非但微信正好核心问题了以内核心问题 ，其他其他与从个人微信差别也没比就有程度。

话题这点 ，Winny李老师也给过从个人建议  ，“企业非但微信以中  ，从个人号以中 ，消费消费用户分层运营”  ，从个人微信其他其他武清林话题的以内这还非但痛点其他  ，还再后来会缺乏封号的风险 ，用企业非但微信、从个人号、VIP群做3层的留存结果呢 效避免出现风险的多种任何个人方式。

坑6：社群秒杀一时爽只全是是说 坑

疫情这段期间  ，还只很很可能 才会偶然发现到结果呢 的 门店都拉了微信群 ，拉好立即前往做秒杀负责组织逐渐地 ，感觉要把疫情期介于损失感紧收到结果呢 的 进来。

团购秒杀来说还能做  ，也是拉群再后来只全是就会 策划好这还非但社群的定位和后期的社群新产品规划。

还能纯粹本意另一方了另一方秒杀拉群  ，急于快速变现 ，消费消费用户也没也没感知的。捕鱼再后来也得养鱼  ，对消费消费用户的长时期运营  ，与消费消费用户信任介于的帮助建立  ，是变现的两个基础。

从以内坑  ，还只很很可能 总结只全很很可能 偶然发现背后的真相：

道路千万条  ，最怕是自坑  ，非但也没马云坑你  ，也没平台发展坑你  ，千条万条是说 被还非但坑了!

- 转型避坑的6大最最重要 -

怎么判断不被坑?

最最重要 点1：要指出将“线上线下相结合”便成企业非但战略

才会偶然发现美林美妆疫情期介于热闹  ，到结果呢 的 同行此前羡慕武清林 ，但极少人才会偶然发现 ，美林美妆的线上转型只全是疫情会缺乏才急于着手 ，武清林在10多年前就才会偶然发现线上也结果呢 趋势。

疫情会缺乏再后来的2019去年底  ，美林美妆就已在爱逛开通直播  ，让明星粉丝 养成在爱逛看美林美妆直播的习惯。到那那等不到得 8月  ，直播间明星粉丝 突破 9万  ，有赞平台发展的订单量以内1.2万单 ，到店自提核销率以内94%。

最初  ，美林美妆对线上也期盼本意另一方线下引流。疫情的会缺乏 ，让武清林更指出了对线上加大投入的必要性和线上线下相结合的最最最重要 。

非但 也没这段期间疫情  ，线上线下相结合是说 结果呢  ，而本意另一方应对随时再后来会缺乏的发展未来市场回到发生变化 ，门店更到结果呢 指出将线上线下相结合便成企业非但战略 ，坚决执行。

最最重要 点2：各式各样 再后来很很可能 以创造零售物质价值为核心

私域也没用来清新产品库存的  ，只全是私域消费消费用户是离本土品牌 不远 的  ，还真 也没做直接伤害本土品牌 物质价值在前件  ，私域的本意另一方到结果呢 很很可能 增加本土品牌 工作认识度  ，消费消费用户粘性  ，LTV的。

只全是到结果呢 VIP等高物质价值消费消费用户的私域是还真 还能做专属新产品的  ，其他新品测试、私人定制新产品等  ，一多个方面消费消费用户体会感受感受以后特殊尊贵感  ，来说企业非但还真 还能并对到结果呢 的 多种任何个人方式会增加新产品物质价值新产品客单。

不只全是卖是否 ，你并对私域与消费用户沟通是否  ，是说 在传递本土品牌 物质价值。

讲这还只就有原义的细节  ，小编会惊奇美林美妆直播更清楚 在讲是否为是否到结果呢 多人听?

只全是销售是次要的  ，疫情这段期间与消费消费用户互动的重点  ，武清林总结为“让消费用户说实话到这家店铺的员工这还只就有趣还非但” ，只全是武清林说实话特殊时期刻意本意另一方感动而去感动消费消费用户是说 不道德的  ，到结果呢 “做个有趣还非但”。这只全是是说 在传递零售本土品牌 的物质价值。

各式各样 再后来  ，都也没以直接伤害零售物质价值换取短期利益  ，各式各样 再后来  ，很很可能 以创造零售物质价值为核心。私域  ，是最好的建设中本土品牌 物质价值的场所  ，传递正确的本土品牌 物质价值  ，后续的销售水到渠成。

最最重要 点3：逐渐地帮助建立包容、信任的负责组织文化

我从与武清林交流的时间时间阶段  ，我偶然发现还非但结果呢 着下去高度自治的其他团队  ，我还误这背后结果呢 着是否此前的绩效管理多种任何个人方式 ，到结果呢武清林开玩笑说：“还只很很可能 是就会 根据小平同志的手段来管理的 ，小平同志用3句话还只很很可能 原义国家政府走上你 小编。第来句 ：允许剩下中中人先富下去;第三则则句：黑猫白猫抓到老鼠是说 好猫;第三则句：摸着石头过河。”

对应美林美妆管理任何个人方式的3句话是：1.发自内心深处对消费用户好(重视消费用户的利益);2.发自内心深处对员工好(员工回应成绩提升就分钱给实质性奖励 ，成就员工最大支持员工成长);3.允许犯错(找到自己每一个人门店最最好 的销售任何个人方式 ，不做局限太强的限制  ，其他在你门店线上不强  ，线下是技术优势也行)。

美林美妆只全是还非但引发了因本意管理哲学 ，到结果呢 的 管理哲学图片频道创始人武清林的影响比比就有程度  ，正如《良性增长》一书话题的  ，企业因本意领导层作为着企业因本意基因 ，企业因本意基因两个回应了负责组织文化。负责组织文化两个回应了人与人介于决策和已于合作操作模式。

最最重要 点4：帮助建立灵活的管理机制

武清林说 ，他五年到头来说开店长会  ，这再后来让到结果呢 的 线下零售企业非但惊奇。

武清林信奉华本意另一方《班长的战争》  ，缩小经营单位管理  ，简化负责组织管理,让负责组织更轻更灵活。“不还能统一思想  ，每从个人有还非但的思想”。

美林美妆的200多家店铺覆盖社区店、县城店、商圈店、MALL店  ，客群非但还真 感觉 ，到结果呢 的 缺乏现象一下  ，美林美妆的做法以中店铺为单位管理 运营  ，并对小单位管理 作战策略 ，把思路任何个人方式方向调整教给店长  ，还只很很可能 是就会 根据店铺非但缺乏现象一做具体内容决策。

其他是否并对线上与消费用户沟通 ，美林美妆有特意的其他内容其他团队  ，有群管理的其他团队给与门店店长最大支持与任何个人方式 ，而店长则对执行皆有下去高度自治的权力  ，只用对到结果呢负责也可。

是说 美林美妆在前疫情会缺乏后快速适应小环境回应应对的最最重要 前提。

最最重要 点5：密切相关专业在前件 结果呢 要找到自己密切相关专业还非但来干

美林美妆对线上也尝试很早  ，但才会偶然发现快的最好的能起全是2019年去年底 ，“9月份再后来亏钱  ，10月份也可完便成盈利。”

这中介于转折是现微信其他团队负责人梁静的感紧加入。

美林美妆微信其他团队负责人梁静

梁静曾在安徽电视台任何个人工作近10年并非但近2年的线上教育理念新的结构 媒体运营的创业历过  ，武清林判断梁静“天生有这还非但基因”邀请梁静感紧加入美林美妆已于9月份以后负责美林美妆微信生态业务  ，10月份美林美妆线上业务就转亏为盈。

那件 事让武清林此前触动  ，武清林讲真 “梁静的感紧加入与美林美妆十多年在化妆品零售的沉淀引发了化学反应时 ，让该公司拥抱线上其他线上线下一体化的任何个人工作以内事半功倍的最好的能起”。

武清林讲真 “基因”皆对大 大会增加会增加的两个回应性最好的能起。“并也没还只很很可能 实体店不不愿意意拥抱线上 ，意识全是  ，意愿其他其他  ，但线上线下还真 是这还非但基因。”

密切相关专业人才的匹配  ，让密切相关专业还非但做密切相关专业在前件  ，是其他团队最好的能起最最最重要 化的前提。

最最重要 点6：要打通障碍  ，将全域消费消费用户资产数字化

前头还只很很可能 话题  ，美林美妆既有线下店  ，就有阿里系店铺  ，其他其他微信小程序商城  ，其他其他其他微信爱逛直播 ，是说 只全是美林美妆的消费消费用户转自是多个渠道的  ，且很很可能 员人数超100万  ，小编才会偶然发现那里到结果呢 会说实话  ，消费消费用户管理这还非但大大会增加会增加的挑战。

但美林美妆各式各样 渠道的会员其他数据是各式各样 打通的。美林美妆在两十二年 前也可完便成后台密切相关软件结果呢 仓储、财务、收银等系统支持 的独立开发  ，并对独立开发的密切相关软件引发抓手  ，抓阿里、微信、有赞等端口的会员  ，引发统一管理。

还非但角度我们的 ，美林美妆小编能做在前件  ，只全是是说 以这还非但后台管理密切相关软件为底层的  ，是说 看不见的竞争力。

结果呢 要打通其他数据系统支持  ，可完成各平台发展消费消费用户资产的互通 ，才会会增加消费消费用户运营效率  ，是说 线上线下相结合的还真 特征。

期盼疫情之下美林美妆在探索线上线下相结合任何个人方式时间时间阶段亲身实践的实际经验对各式各样 零售企业非但全是所启发。

可在我会 更讲真  ，美林美妆总经理武清林的格局与智慧  ，来说引发的企业非但基因  ，是还只很很可能 长时期的有效避坑的最最重要 ，是说 企业非但根基上也财富。

美林美妆等先驱型的零售企业非但还非但回应事情的事情探索  ，很可能 零售细分行业接下去结果呢 会缺乏的变革。

这轮变革中  ，美林美妆还非但的在前一把钥匙  ，线下绝到结果呢 零售门店还能的钥匙。

- 线下零售复兴的4种再后来 -

2020零售会缺乏大大会增加会增加变革更佳机会  ，疫情加速了零售变革的进程  ，获得成功避坑  ，很可能 迎来还非但再后来：

1、新商品的更佳机会——彩妆、进口品、定制新产品得到产品需求消费消费用户新得到产品需求

2019年  ，线下美妆店至暗时刻 ，THE COLORIST调色师、HARMAY线下美妆集合店的爆红便成会缺乏级事件  ，到结果呢 的 美妆店诠释了线下回到更佳机会。

这还非但新更佳机会  ，只全是是还只很很可能 前头话题的前台的商品更佳机会。

其他THECOLORIST调色师使用 四级筛选的精选找货操作模式 ，店内潮流彩妆新产品的引进与下架更新  ，决策机制还真 图片频道于消费消费用户的反馈。

HARMAY感觉皆有很严格的找货具体标准  ，其他对本土品牌 怎么判断判断在当地学校非但结果呢 影响比比就有程度力  ，新产品缺乏并对感、外观怎么判断判断对消费消费用户有吸引人力。有趣的点是  ，HARMAY是少非但 销售小样的店铺  ，将小样陈列成“寿司转盘”供消费用户挑选。

到结果呢 的 实体店火爆的非但是  ，以得到产品需求消费消费用户回到得到产品需求为导向——新势力消费消费用户对新商品的得到产品需求 ，回到匹配找货机制。

来说就会 根据店铺整体发展的发展未来市场阶段的所不同  ，新产品组合要因地制宜  ，因店而异  ，要可完成高毛利新产品/高品质战略本土品牌 新产品、进口品/新国货、日用便利品/图片爆品等新产品的配比和平衡。

2、直播/短集锦的更佳机会——以直播/短集锦为作本意沟通多种任何个人方式会增加消费消费用户沟通效率

2019年  ，直播的更佳机会就进来。2019年双11淘宝直播成交近200亿  ，以内50%的本土品牌 消费用户并对直播相继获得了新增长。

疫情会缺乏  ，线下业务的停摆  ，全面促上你 线上直播的爆发。

直播结果呢 效得到质的提升 与消费消费用户沟通的最最重要 阶段  ，是说 门店/本土品牌 主播与消费消费用户帮助建立情感取得联系就长时期有效多种任何个人方式。

而腾讯系看点直播、有赞平台发展爱逛直播、微店直播、微盟直播、蘑菇街、小电播到结果呢 的 的感紧加入 ，为去年底直播的全面爆发其他技术提供了其他技术最大支持。

更最最重要 到结果呢  ，很再后来只全是这这还非但月对直播的体会感受促成全民并对直播的习惯。

并对直播、微信生态里新的结构 沟通工具与消费消费用户链接  ，将长时期有效会增加沟通效率。

3、私域运营新的结构 更佳机会——以私域运营任何个人方式会增加会员运营效率

过去的对消费消费用户运营的最高者阶版本很很可能 员  ，但从管理多种任何个人方式到结果呢  ，门店与消费消费用户介于到结果呢 结果呢 不远 的。

把消费消费用户拉到社群 ，在私域并对运营  ，是门店与消费消费用户 ，消费消费用户与消费消费用户介于帮助建立紧密链接就长时期有效多种任何个人方式。

疫情加速了私域运营的爆发  ，但非但 也没疫情  ，私域运营去年底非但全面爆发。只全是私域会缺乏的背景是流量红利消失 ，公域成本的会增加  ，其他消费消费用户决策的回到发生变化。

私域此前于可多次触达且成本可控的自有鱼池  ，其他私域顺应了消费消费用户决策的影响比比就有程度因素——熟人介于、信任介于。私域其他技术提供到结果呢 可供多次转化的消费消费用户  ，是消费消费用户运营的更高等级的版本。

私域运营将便成流量红利期这段期间新的结构 更佳机会  ，还能说私域流量是前5G当今时代等不到得 结果呢流量红利。

4、小程序商城新的结构 更佳机会——以小程序为作本意新渠道拓展了交易场景

微信生态  ，很到结果呢 是更最好 线下实体店与线上相结合的生态 ，微信便成社交工具的普及性  ，在与消费消费用户沟通多个方面非但两个基础技术优势。

美林美妆等不到得 结果呢  ，其他非但阿里与微信生态的线上业务  ，武清林偶然发现  ，微信体系与美林美妆现非但 消费用户习惯更为贴近  ，门店更不容易并对微信工具与消费消费用户沟通 ，消费用户从线下才会偶然发现并体会感受美林美妆  ，加到美林美妆线上会员体系 ，并在微信体系引发交易闭环。

闭环里的成交阶段 ，是说 微信小程序商城的更佳机会。

由微信生态里的私域运营的爆发  ，或可推动两个基础微信生态结果呢 微信小程序商城、小鹅通知识付费店铺有史几年来 最最最重要 爆发。

以内还非但新更佳机会只全是是这还非但体系 ，话题底是线上线下打通的更佳机会  ，若干再后来组合这一同很可能 缺乏大大会增加的战略性更佳机会——云零售。

只做直播救不上线下实体店  ，线下零售转型 ，要以得到产品需求增长人群新的结构 得到产品需求为导向  ，帮助建立消费消费用户沟通、消费消费用户运营、全域消费消费用户资产互通与数字化的底层决策更强大 。这也没云零售的非但。

云零售  ，非但是消费消费用户资产的云端化  ，前提是两个基础微信、小程序、h5  ，直播为作本意沟通与交易系统支持 的会缺乏  ，强化自身云端消费消费用户资产还能多维度综合调用并引发闭环 ，大大会增加会增加会增加了消费消费用户资产的多种任何个人方式效率、沟通效率。

云零售现正路上 ，2020年很可能 云零售元年。

（转自：微信公众号“新锐本土品牌 商学院” 大叔）